Konsulenthus sætter strøm til industrigigants nye digitale kanaler
Den svenske industrigigant Alfa Laval fik knækket koden på sit fremtidige digitale salg, da det danske it-konsulenthus, Immeo, flyttede ind hos virksomheden i Lund og i et tæt partnerskab hjalp med at implementere PIM (Product Information Management). Løsningen har digitaliseret viden om produkter, som tidligere kunne ligge spredt eller ligefrem kun i hovedet på en sælger. Det betyder, at Alfa Laval i dag kan levere et digitalt salg, som er målrettet den enkelte kundes situation på tværs af de mange nye kanaler og markedspladser.
I et industrikvarter i Lund ligger Alfa Laval – en af Sveriges førende globale industrikoncerner. Selskabet er grundlagt i 1883 med et fokus på udvikling af separatorer til pasteurisering i fødevareproduktionen, men beskæftiger sig i dag også med varmevekslere og væskehåndtering. Alfa Laval har over 17.000 ansatte, heraf godt 4.500 i Danmark, operationer i mere end 100 lande og en årlig omsætning på den gode side af 40 mia. svenske kroner.
Det er med andre ord en stor og videnstung, international virksomhed, som konsulenter fra Immeo i efteråret 2017 flyttede ind hos. Det krævede et tæt samarbejde, og nærheden til både forretningen og it har været afgørende for projektets succes. Opgaven bestod i at implementere et PIM-system, der skulle samle og digitalisere viden om Alfa Lavals industrielle produkter for at understøtte den digitale kunderejse.
“Alfa Laval har historisk været præget af ingeniører, som har udviklet tekniske, markedsførende løsninger. Samtidig har vores globale stab af dygtige, tekniske sælgere været gode til at imødekomme kunderne med tilpassede løsninger baseret på lokale krav og forventninger til anvendelse. Over tid har det medført et utal af produktkombinationer og anbefalinger til specifik anvendelse og opsætning af vores produkter,” forklarer Hans Troiza, Head of On-Line Sales hos Alfa Laval, og giver et eksempel:
“Den anbefalede brug af en kølekomponent varierer meget alt efter kundens geografiske placering, og om der skal produceres gær eller havre. ”
Den anbefalede brug af en kølekomponent varierer meget alt efter kundens geografiske placering, og om der skal produceres gær eller havre
Hans Troiza, Head of On-Line Sales hos Alfa Laval
“Vi valgte en strategisk investering i PIM, da vores udfordring var, at den konkrete viden om anvendelse af produkterne kun var løseligt dokumenteret i en blanding af fritstående dokumenter og databaser. Denne meget vigtige viden fandtes i visse tilfælde kun i hovedet på den enkelte sælger, hvilket kan være svært at overføre til den digitale kunderejse. Det var ofte for svært at købe digitalt og krævede for stor indsigt hos kunden og deres kendskab til konfigurationer af produkter”.
Den digitale transformation
“Vores PIM-løsning er blevet til en tværgående Product Marketing Hub, som betyder, at vi nu kan styre sortimentet og målrette vores budskaber. Vi kan kombinere det kommercielle, kundeorienterede produktsortiment med hele det bagvedliggende setup af fabrikker, produktionssystemer og logistik. Det giver os nye muligheder for at bygge digitale applikationer, som guider den enkelte kunde og styrker positionen for Alfa Lavals produkter i et stadigt mere globaliseret marked,” fortæller Hans Troiza.
Hub’en skaber sammenhæng i data i hele Alfa Lavals værdikæde og samler alle krav til billeder, industristandarder, marketingtekster og teknisk dokumentation, så en opdatering af produktet lynhurtigt slår igennem i de digitale salgs- og kundekanaler. Meget af dette foregik tidligere i manuelle processer og excelark, men giver nu Alfa Laval mulighed for digital eksekvering og målrettet værdiskabende service til kunderne.
“PIM har medvirket til at effektivisere vores interne processer, men vigtigere, så giver det os mulighed for at skalere vores forretning digitalt og transformere den viden, som vores sælgere har båret rundt på eller som lå i printede kataloger, så den skaber værdi for vores kunder. Det kræver et målrettet fokus på at skabe en digital købsoplevelse, hvor kunderne, uafhængigt af industri og placering, får samme høje tillid til vores anbefalinger online, som de har haft til vores sælgere. Men den ambition er vi nu langt hen ad vejen kommet i mål med,” slutter Hans Troiza.
